Wenn du LinkedIn für accountbasiertes Marketing (ABM) nutzt, musst du diesen Artikel lesen! Erfahre Tipps und Tricks, wie du das Beste aus deiner LinkedIn ABM-Plattform herausholst und maximale Ergebnisse erzielst.


Marketing mit der LinkedIn ABM-Plattform - Tipps für maximale Ergebnisse


LinkedIn hat sich zu einem der leistungsstärksten Tools für das Account-based Marketing (ABM) entwickelt. Mit über 700 Millionen Nutzern bietet es B2B-Vermarktern eine Fülle von Möglichkeiten, ihre Zielgruppen zu erreichen. Wenn du die ABM-Funktionen von LinkedIn noch nicht nutzt, verpasst du eine wertvolle Gelegenheit, potenzielle Kunden zu erreichen und deinen ROI zu steigern.


Um erfolgreiche ABM-Kampagnen durchzuführen, ist es wichtig, deine Zielgruppe genau zu kennen. Indem du dich auf ein bestimmtes Unternehmen und die dort arbeitenden Menschen konzentrierst, kannst du deine Botschaften auf ihre Bedürfnisse und Probleme zuschneiden.


Eines der leistungsstärksten Tools für die Ansprache von Entscheidungsträgern innerhalb deiner Zielkunden ist die ABM-Plattform von LinkedIn. Mit dieser Plattform kannst du die Personen ansprechen, die sich am ehesten für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren, und zwar auf der Grundlage einer Reihe beruflicher Demografien. Dieser Grad an Spezifität stellt sicher, dass deine Botschaft die richtigen Leute zur richtigen Zeit mit dem richtigen Angebot erreicht.


Einer der größten Vorteile von LinkedIn für B2B-Werbung ist die Selbstbedienungsoption. So kannst du deine Zielgruppe im Rahmen deines Budgets gezielt ansprechen, was es für kleine und mittlere Unternehmen einfacher macht, mit ihren größeren Konkurrenten zu konkurrieren.


Es reicht jedoch nicht aus, die richtigen Leute zu erreichen - du musst auch eine Botschaft verfassen, die bei ihnen ankommt. Bei ABM geht es um maßgeschneiderte Botschaften, die die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe direkt ansprechen. Um die Konversionsrate zu maximieren, ist es wichtig, dass du deine Botschaft personalisierst und sofort klar machst, was dein potenzieller Kunde von einer Geschäftsbeziehung mit dir hat. Ob Effizienzsteigerung, Kosteneinsparungen oder verbesserte Ergebnisse - deine Botschaft sollte auf die spezifischen Ziele jedes Zielgruppensegments zugeschnitten sein.


Nutze die speziellen Funktionen von LinkedIn, um deine Marketingaktivitäten strategisch und zielgerichtet zu gestalten.


Wenn es um ABM auf LinkedIn geht, sind die Standard-Anzeigenformate gesponserte Inhalte, gesponserte Nachrichten und gesponserte InMail. Diese Formate können zwar effektiv sein, aber es gibt noch weitere Spezialfunktionen, die deine ABM-Strategie auf die nächste Stufe heben können.


Abgestimmte Zielgruppen:


Mit der Funktion LinkedIn Matched Audiences können Werbetreibende Website-Retargeting, Kontakt-Targeting und Account-Targeting einsetzen. Das bedeutet, dass du deine Anzeigen so zuschneiden kannst, dass du die richtigen Personen erreichst, die vielleicht schon mit deiner Marke, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interagiert haben. Wenn jemand zum Beispiel deine Website besucht, aber noch keinen Kauf getätigt hat, kannst du ihm mit Matched Audiences Anzeigen zeigen, die ihn an deine Produkte oder Dienstleistungen erinnern und ihn zum Kauf anregen.


Außerdem kannst du mit Matched Audiences bestimmte Personen ansprechen, indem du eine Liste mit ihren E-Mail-Adressen hochlädst. Das ist besonders nützlich, wenn du eine Liste mit hochwertigen Interessenten oder Kunden hast, die du mit gezielten Anzeigen erreichen möchtest.


Account-Based Marketing (ABM)-Funktionalität:


LinkedIn hat kürzlich eine neue Funktion eingeführt, mit der du eine Liste von Zielkonten hochladen kannst, die du mit deinen Inhalten erreichen möchtest. Die Liste kann aus Unternehmen, Kunden und Interessenten bestehen. Das bedeutet, dass du Inhalte erstellen kannst, die speziell auf diese Konten zugeschnitten sind und sicherstellst, dass sie die richtigen Personen innerhalb dieser Organisationen erreichen. 


Wenn du dich zum Beispiel an ein bestimmtes Unternehmen wendest, kannst du Inhalte erstellen, die direkt auf dessen Probleme, Herausforderungen und Ziele eingehen. So kannst du eine tiefere Verbindung zu dem Unternehmen aufbauen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie sich mit deiner Marke auseinandersetzen.


Ads API (Application Programming Interface):


Wenn du deine Kampagnen optimieren und die Verwaltung von Anzeigen vereinfachen willst, solltest du die Ads API-Funktion nutzen. Diese Funktion ermöglicht es dir, deine Werbekampagnen zu automatisieren und zu optimieren. So kannst du große Kampagnen leichter verwalten und sicherstellen, dass du das Beste aus deinen Werbeausgaben herausholst.


Mit der Anzeigen-API kannst du zum Beispiel mehrere Kampagnen gleichzeitig erstellen und verwalten, automatische Gebotsstrategien einrichten und deine Anzeigenleistung in Echtzeit verfolgen. So kannst du Zeit und Ressourcen sparen und dich auf andere wichtige Aspekte deiner ABM-Strategie konzentrieren.


Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Standard-Anzeigenformate auf LinkedIn zwar effektiv sein können, die Nutzung dieser speziellen Funktionen deine ABM-Strategie aber auf die nächste Stufe heben kann. Durch den Einsatz von Matched Audiences, ABM-Funktionen und der Anzeigen-API kannst du zielgerichtete, personalisierte Kampagnen erstellen, die die richtigen Personen erreichen und die Ergebnisse für dein Unternehmen steigern.


Perfekte Anzeigenfrequenz


Auch wenn die Häufigkeit von Anzeigenkampagnen wichtig ist, wollen deine Kunden nicht nur deine Anzeige sehen. Es geht darum, einen stetigen Strom von Eindrücken zu erzeugen, um die Kunden an deine Präsenz zu erinnern, ohne dabei zu aufdringlich zu sein oder zu viel zu verraten. Eine überzeugende Anzeige muss deinen Kunden zweimal angezeigt werden, um erfolgreich zu sein. 


Es kann jedoch schwierig sein, die perfekte Anzeigenfrequenz zu finden. Du willst dein Publikum nicht mit zu vielen Anzeigen bombardieren, aber du willst auch keine potenziellen Kunden verpassen, wenn du deine Anzeigen nicht oft genug schaltest. Es ist wichtig, ein Gleichgewicht zu finden.


Eine Möglichkeit, den richtigen Punkt für deine LinkedIn ABM-Kampagnen zu finden, ist das Testen verschiedener Frequenzen. Beginne damit, ein optimales Gebot abzugeben und die Ergebnisse zu messen. So bekommst du einen Eindruck davon, wie deine Zielgruppe auf deine Anzeigen reagiert. Von dort aus kannst du die Frequenz nach Bedarf anpassen.


Es ist wichtig zu wissen, dass die perfekte Anzeigenhäufigkeit von deiner Zielgruppe und der Art der Anzeige abhängt, die du schaltest. Ein komplexes Produkt kann zum Beispiel eine höhere Anzeigenfrequenz erfordern, um seine Vorteile vollständig zu erklären. Für ein einfacheres Produkt hingegen sind vielleicht nur ein paar Anzeigen nötig, um Interesse zu wecken.


Ein weiterer Faktor, den du berücksichtigen solltest, ist der Zeitpunkt, zu dem du deine Anzeigen schaltest. Lässt du sie zu den Hauptgeschäftszeiten laufen, wenn deine Zielgruppe am aktivsten ist? Oder schaltest du sie außerhalb der Geschäftszeiten, wenn dein Publikum vielleicht nicht so aktiv ist? Das Timing kann eine große Rolle für den Erfolg deiner Werbekampagne spielen.


Letztendlich sollte dein Ziel sein, eine solide Frequenzbegrenzung zu haben, die deine Zielgruppe effektiv erreicht. Indem du verschiedene Frequenzen testest und bei Bedarf anpasst, kannst du die perfekte Balance finden, die das meiste Engagement und die meisten Conversions für deine Werbekampagne erzeugt.


Stelle sicher, dass deine Inhalte anwendbar und konsistent sind


Das Erstellen und Veröffentlichen von Inhalten ist nur der Anfang einer erfolgreichen Content-Strategie. Um wirklich etwas zu bewirken, musst du sicherstellen, dass deine Inhalte nicht nur hochwertig sind, sondern auch auf deine Zielgruppe zutreffen.


Nimm dir die Zeit, die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe zu erforschen und zu verstehen. Was sind ihre Probleme? Wonach suchen sie nach einer Lösung? Indem du Inhalte erstellst, die direkt auf diese Fragen eingehen, kannst du die Effektivität deiner ABM-Kampagne erhöhen und ein stärkeres Engagement erreichen.


Aber es geht nicht nur darum, relevante Inhalte zu erstellen - Konsistenz ist der Schlüssel. Deine Inhaltsstrategie sollte mit der Stimme und den Botschaften deiner Marke übereinstimmen, damit jeder Inhalt, den du veröffentlichst, wie eine natürliche Erweiterung deiner Marke wirkt. So baust du Vertrauen bei deinem Publikum auf und etablierst deine Marke als Vordenker in deiner Branche.


Eine Möglichkeit, Konsistenz zu gewährleisten, ist die Erstellung eines Styleguides für deine Inhalte. Dieser Leitfaden sollte den Tonfall, die Stimme und die Botschaften deiner Marke sowie alle spezifischen Richtlinien für Formatierung und Stil enthalten. Wenn du diese Richtlinien befolgst, kannst du sicherstellen, dass alle deine Inhalte kohärent und markenkonform sind.


Ein weiterer Tipp, um die Wirksamkeit deiner ABM-Kampagne zu erhöhen, ist, deine Botschaften auf die Probleme deiner Zielgruppe abzustimmen. Wenn du dir nicht sicher bist, was diese Probleme sind, gibt es verschiedene Möglichkeiten, Informationen zu sammeln. Du kannst zum Beispiel die Suchfunktion von LinkedIn nutzen, um deine Zielgruppe zu recherchieren und zu sehen, worüber sie spricht. Du kannst dich auch an sozialen Unterhaltungen beteiligen, Produktbewertungen lesen und an Branchenumfragen teilnehmen, die auf deinen Markt zugeschnitten sind.


Letztendlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, dich auf deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu konzentrieren. Wenn du hochwertige, relevante und konsistente Inhalte erstellst, kannst du starke Beziehungen zu deinen Zielkunden aufbauen und sinnvolle Geschäftsergebnisse erzielen.


Verwende CTAs, die zur Buyer's Journey passen


Wenn es darum geht, effektive Handlungsaufforderungen (Call to Action - CTAs) für deine LinkedIn ABM-Werbung zu formulieren, ist es wichtig, genau zu wissen, was deine Zielgruppe will. Wenn du ihre Bedürfnisse kennst, kannst du CTAs erstellen, die ihre Buyer Journey ergänzen und unterstützen, indem du ihnen in jeder Phase wertvolle Inhalte zur Verfügung stellst, die sie weiterbilden, unterstützen und informieren.


Nehmen wir zum Beispiel an, deine Zielgruppe befindet sich in der Bewusstseinsphase der Buying Journey, in der sie gerade ihr Problem und mögliche Lösungen entdeckt. In diesem Fall sollte sich dein CTA auf die Bereitstellung von Bildungsinhalten konzentrieren, die ihnen helfen, ihr Problem besser zu verstehen. Dies kann in Form eines Whitepapers, eines eBooks oder eines Blogbeitrags geschehen, der Einblicke und Ratschläge zur Lösung ihres Problems bietet.


Befindet sich deine Zielgruppe hingegen in der Überlegungsphase, in der sie verschiedene Lösungen für ihr Problem prüft, sollte sich deine CTA darauf konzentrieren, tiefer gehende Informationen über dein Produkt oder deine Dienstleistung bereitzustellen. Das kann in Form einer Demo oder eines kostenlosen Tests geschehen, bei dem sie deine Lösung aus erster Hand erfahren können.


Befindet sich deine Zielgruppe in der Entscheidungsphase, in der sie bereit ist, einen Kauf zu tätigen, sollte sich dein CTA darauf konzentrieren, sie zum Handeln zu ermutigen. Das kann in Form eines zeitlich begrenzten Angebots oder eines Rabatts geschehen, der sie dazu anregt, jetzt zu kaufen.


Auch eine einfache Aufforderung kann die Leistung deines CTAs deutlich verbessern. Kunden, die deine Inhalte geliked oder geteilt haben, sind bereits mit deiner Marke verbunden und werden eher bereit sein, ihre beruflichen Daten anzugeben, wenn du sie darum bittest. Dadurch ergeben sich neue Möglichkeiten für eine persönliche Interaktion, die dazu beitragen kann, Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu deinen Kunden zu etablieren.


Die Erstellung effektiver CTAs, die zur Buyer's Journey passen, ist für den Erfolg deiner LinkedIn ABM-Werbung entscheidend. Indem du in jeder Phase wertvolle Inhalte bereitstellst und einfache Anfragen stellst, kannst du die Leistung deines CTAs verbessern und mehr Konversionen erzielen.


Teste und teste immer


Das Testen deiner Werbekampagnen ist geradezu unerlässlich, um deine LinkedIn ABM-Kampagnen zu verfeinern. Beim A/B-Testing werden zwei verschiedene Varianten von Botschaften, Zielgruppen und visuellen Elementen verglichen, um Echtzeit-Feedback zu erhalten. Beispiele für Parameter, die überwacht und getestet werden sollten, sind:


  • Kreative Anzeigen

  • Landing Pages

  • Anzeigenformate

  • Demografische Zielgruppen

  • Häufigkeit der Anzeigen für die Zielgruppen.


Es ist wichtig, häufig zu testen und die verschiedenen Parameter so lange zu verändern, bis du die optimalen Kampagnenergebnisse erzielt hast. 


Fazit: So entwickelst du eine wirksame LinkedIn ABM-Plattformstrategie


LinkedIn ABM ist eine leistungsstarke Technik, mit der du deine Zielgruppe auf LinkedIn zielgerichtet ansprechen kannst. Durch die Entwicklung einer effektiven LinkedIn ABM-Plattformstrategie können Unternehmen die besonderen Funktionen und die Plattform von LinkedIn nutzen, die Anzeigenhäufigkeit perfektionieren und sicherstellen, dass ihre Inhalte anwendbar sind und CTAs verwenden, die zur Buyer's Journey passen. 


Vergiss nicht, deine ABM-Kampagnen immer wieder zu testen und zu verfeinern, um die Effektivität zu erhöhen. Das Verfolgen der wichtigsten Kennzahlen wie Klickraten, Konversionen und Engagement-Kennzahlen wie Likes, Kommentare und Shares gibt dir das richtige Feedback. Mit diesen Tipps wirst du zweifellos deinen ROI steigern und dein Geschäft auf LinkedIn ausbauen.



Über den Autor Jörg Refeld
Gründer zu coachen, ihre Idee als Business zu formulieren, ist meine Leidenschaft. coachRED habe ich gegründet, um Gründern Wissen, Coaching und Werkzeuge an die Hand zu geben, ihre Idee zu verwirklichen.